• header-artikel-harvard.jpg

Werken met het Werken met het Harvard Model

Waarvoor kun je het gebruiken?

undefined

Bouwstenen resultaten en altruïsme

Veel mensen vermijden onderhandelingssituaties omdat ze het moeilijk vinden om hardop te zeggen wat ze eigenlijk willen of omdat ze bang zijn door de ander te worden ‘ingepakt’. Ze houden dan angstvallig vast aan hun eigen ideeën en standpunten en vergroten hierdoor vaak de onderlinge verschillen. En dat terwijl ze juist liever niet in een conflictsituatie willen belanden. Het Harvard- onderhandelingsmodel is een praktisch hulpmiddel om op constructieve wijze samen tot oplossingen te komen. Het vraagt een positieve insteek van de onderhandelingspartners. Je hebt immers beide belang bij het oplossen van de kwestie én bij de continuering van de samenwerking. Werken met het Harvard-model kan zowel de bouwsteen resultaten als de bouwsteen altruïsme versterken. Bij de bouwsteen resultaten zorgt de Harvard-aanpak voor duidelijkheid over de gewenste uitkomst van de samenwerking. Bij de bouwsteen altruïsme wil je de ander helpen, je hebt iets voor de ander over. Dat vraagt dat je een goed beeld hebt van de belangen van de ander en de daarbij passende oplossing. Als je dat samen onderzoekt is de kans groter dat je de ander ook werkelijk goed helpt. Bovendien worden ook jouw belangen helder en kun je eerder komen tot een win-win situatie. Je vergroot daarmee de wederzijdse aantrekkelijkheid. Dit leidt tot ‘wederkerig altruïsme’.

Hoe werkt het?

Het model kent vier basisregels:

  • Scheid de zakelijke inhoud van de persoonlijke relatie en werk aan beide.
  • Verdiep je in de belangen achter de standpunten van jezelf en van de ander.
  • Zoek naar oplossingen in wederzijds belang: streef naar win-win.
  • Spreek objectieve criteria af waar de oplossing aan moet voldoen.

Het Harvard-model kent 7 stappen die je samen kunt doorlopen. Als er een conflictsituatie dreigt of al is ontstaan is het verstandig om er een onafhankelijke procesbegeleider of bemiddelaar bij te vragen.

undefined

Stap 1: De Kwestie.

Formuleer de kwestie (probleemsituatie) in een vraagvorm en zo open mogelijk geformuleerd. Dus beginnen met Hoe……? of Wat……?

Stap 2: Emoties.

Benoem naar elkaar je emoties die bij deze kwestie spelen zoals irritatie, woede, onzekerheid, angst, schaamte of verongelijktheid. Belangrijk is om naar elkaar te luisteren en begrip te tonen.

Stap 3: Standpunten.

Benoem in duidelijke termen wat jouw standpunt is t.a.v. de kwestie. Bijvoorbeeld:    Ik moet…… of Ik wil……

Wees helder en duidelijk in je bewoordingen en luister naar elkaar zonder direct te reageren.

Stap 4: Belangen.

In deze stap proberen we de individuele belangen te achterhalen die schuil gaan achter de emoties en de standpunten. Elk belang dat een ieder noemt wordt gerespecteerd en genoteerd. Belangrijk is actief naar elkaar te luisteren. Vraag goed door naar achterliggende belangen en vat samen om te checken of je de ander hebt begrepen.

Stap 5: Gezamenlijke belangen.

Nu gaan we op zoek naar gezamenlijke belangen. Welke belangen binden ons? Ga ook op zoek naar wederzijds voordeel.

Stap 6: Objectieve criteria.

Formuleer gezamenlijk objectieve criteria waaraan een oplossing moet voldoen. Denk hierbij aan zaken als budget, beschikbare tijd, verplichte procedures, kaders van wet- en regelgeving. Maar ook partij-onafhankelijke normen en waarden. Denk bijvoorbeeld aan een bedrijfswaarde als ‘de klant is koning’. 

Stap 7: Oplossingen.

Ga in deze fase samen, met een open mind voor elkaars ideeën, brainstormen over oplossingsmogelijkheden die recht doen aan de gezamenlijke belangen en leiden tot een win-win uitkomst. Maak een keuze voor de beste oplossing en toets deze tot slot aan de objectieve criteria. 

Bron: Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2007). Excellent onderhandelen: een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in iedere onderhandeling. Amsterdam: Business Contact.